Как профессиональный строитель ушёл из найма и открыл свой бизнес на Авито
Профессиональный строитель Евгений Королёв, получил первый заказ спустя неделю после того, как разместил первое объявление, пишет Авито. В разгар пандемии заказы с Авито позволили ему уйти из найма и открыть своё дело. Сегодня предприниматель успешно ведёт бизнес по черновой отделке и готов поделиться секретами использования площадки.
Время на чтение 11 минут
Евгений Королёв,
предприниматель из Москвы
предприниматель из Москвы
- На Авито с 2018 года
- Стоимость услуг от 350 ₽ за 1 м²
По образованию я каменщик-бетонщик-сварщик: окончил политехнический колледж. С 16 лет работал на стройке и потому многое умею делать своими руками. В 2018 году я устроился печатником в типографию. Одновременно размещал объявления на сайте для поиска профессионалов и брался за разовые заказы по ремонту помещений. Там я познакомился с человеком, который время от времени приводил мне новых заказчиков. Однажды он предложил мне создать профиль на Авито.
Я считал, что заработать тут нереально, потому что нет целевой аудитории. Но мой знакомый убедил попробовать: он сказал, что всех заказчиков, которых передавал мне, нашёл именно здесь.
Сегодня у меня 50 сотрудников, и Авито приносит нам по 4-5 заказов в неделю. Расскажу, как сервис помог поверить в себя и раскрутить свой бизнес.
Содержание
Специализируюсь на ремонте и отделке помещений
Я занимаюсь черновой отделкой помещений. Сюда входят работы, которые делают перед чистовым ремонтом:
- демонтаж стен;
- возведение перегородок из разных материалов;
- электромонтаж;
- сантехнические работы;
- звукоизоляция;
- штукатурка стен;
- шпаклёвка под обои;
- стяжка пола.
Недавно по запросам клиентов стали предлагать элементы чистовой отделки: клеим обои, укладываем плитку и пол. В целом мои специалисты могут качественно выполнить любую работу по ремонту квартир и помещений, кроме установки дверей, натяжных потолков и вентиляции.
Получил заказ на Авито в первую же неделю
Первое объявление и фото к нему я сделал сам. В тексте написал о своём образовании и большом опыте. Чтобы вызвать больше доверия, сфотографировал и выложил свой диплом. О конкуренции на Авито я был наслышан, поэтому сразу подключил продвижение х10 на семь дней и в течение недели получил звонок первого реального клиента.
Первый заказ обеспечил меня работой на несколько месяцев вперёд. В этот момент я понял, что могу уйти из найма, находить новых клиентов на Авито и работать только на себя.
На заработанные деньги я заказал профессиональную фотосессию готового объекта и нанял копирайтера, который составил красивый и грамотный текст объявления. Заказы на Авито пошли хорошо, и уже в первый год я нашёл специалистов, которые стали помогать мне на объектах. Если моя зарплата в типографии была 50 000 ₽, то подработка на ремонте и отделке приносила в среднем 100 000-150 000 ₽ в месяц.
В конце 2019 года началась пандемия. В тот момент было страшно за будущее, но жизнь показала, что бояться нечего. С началом локдауна заказов стало так много, что я ушёл из найма и стал работать только на себя.
Отвечаю в объявлениях на вопросы клиента
На нашем рынке большая конкуренция, поэтому я постоянно ищу способы привлечь внимание. Чтобы «зацепить» клиента, нужно понимать, что его беспокоит.
Человек, который решился на ремонт и далёк от строительной сферы, чаще всего растерян и всего боится. Он не понимает, какие работы ему нужны, и наслушался рассказов о нечистых на руку рабочих, которые обманывают заказчиков на каждом шагу.
В объявлениях я подробно объясняю, чем именно занимаюсь и почему мне можно доверять:
В наших объявлениях есть ответы на все вопросы, которые волнуют клиента
Хорошим инструментом для привлечения клиентов оказался прайс-лист. Когда я начал его заполнять, мои услуги стали чаще появляться в поисковой выдаче, у объявлений стало больше просмотров.
Прайс-лист помогает объявлениям чаще появляться в поисковой выдаче, а потенциальные клиенты могут сразу видеть наши цены
Использую инфографику и видео, чтобы привлекать внимание и увеличить конверсию
Дополнение к продающему тексту объявления — качественные фото и полезное видео. Мы используем инфографику и короткие ролики, где показываем рабочий процесс и его результат.
Обложка на каждом объявлении — короткий ролик на 25 секунд. Это видеотур с готового объекта, который запускается, если навести на него курсор. Создаётся «эффект присутствия»: наш потенциальный клиент видит, как мы работаем. Видео в качестве основного фото — относительно новая фишка в «Услугах», и я тестировал её одним из первых на площадке. Результат получился отличный: у объявлений с видеообложкой конверсия в просмотр и в контакт в два раза выше, чем у обычных.
В карусели фотографий к объявлениям размещаю ещё один ролик — моё видеообращение, где я по шагам объясняю, как мы будем работать и в какой момент понадобится внести оплату.
Использую услуги продвижения
Продвижение помогает мне оставаться на первых позициях в поисковой выдаче и привлекать больше клиентов. Недавно появилось новое продвижение, которое отличается от старого прогнозом количества просмотров и гибкими сроками размещения.
Раньше продвижение можно было подключать либо на 1 день, либо на 1 неделю. Теперь я могу выставлять любые удобные мне сроки — от 1 до 30 дней. Так я могу быстрее реагировать на ситуацию на рынке и регулировать количество заявок.
Чтобы выделиться в поисковой выдаче, использую услугу «XL-объявление»: так посетители площадки видят больше фото и могут написать или позвонить сразу из поисковой выдачи, не «проваливаясь» в само объявление.
Услуги выделения — хороший способ привлечь внимание и увеличить число лидов
В зависимости от задач бизнеса и занятости своих бригад я трачу на продвижение от 80 000 до 150 000 ₽ в месяц. В эту сумму входят 4 000 ₽ за «Максимальный» набор инструментов для профессионального профиля. С таким набором мой профиль на Авито превращается в брендированный мини-сайт: я разместил здесь карусель фирменных баннеров и лучшие предложения, а наш логотип и информация о компании отображаются в каждом объявлении.
Брендированный профиль на Авито выглядит как полноценный мини-сайт
Обрабатываю все заявки сам
В течение дня мне поступает 10-15 звонков и столько же сообщений в чат Авито. Я их обрабатываю сам — пока не доверяю эту работу кому-то ещё. За годы общения с клиентами у меня уже выработалось «шестое чувство». По первому же диалогу я могу понять, получится ли сотрудничество. Если клиент колеблется, это сразу видно: он не может выбрать между несколькими компаниями или вообще не до конца решил, стоит ли делать ремонт. Как правило, такие звонки редко превращаются в сделку.
Общение на Авито выстраиваю по такой схеме:
- Нахожусь на связи с 08:00 до 22:00 каждый день.
- Если мне написали в нерабочее время, отвечаю или перезваниваю с началом своего рабочего дня.
- Если клиент не принял решение во время первого контакта, перезваниваю или пишу через неделю. Позже писать или звонить смысла уже нет: цикл сделок в нашем бизнесе очень короткий, и моё предложение скорее всего уже будет неактуально.
В зависимости от дня недели меняются категории и намерения клиентов:
- понедельник и вторник — это дни посредников, когда чаще всего звонят или пишут прорабы и дизайнеры;
- среда и четверг — дни активных заказов, когда клиенты уже обзвонили всех и приняли решение;
- по пятницам много звонков с целью узнать информацию, а «живых» заказов меньше;
- субботу и воскресенье я называю «семейными» днями: в основном звонят семейные пары, которые планируют ремонт, и у которых из-за насыщенного графика не было времени связаться со мной в будни.
Кто мои заказчики на Авито
60% — прямые клиенты: квартиры экономкласса и класса «Комфорт»
20% — посредники: прорабы и дизайнеры
10% — крупные заказчики из сегмента «люкс»: большие квартиры и коттеджи
10% — предложения от партнёров: иногда они не успевают отработать свой объект и предлагают выполнить часть работ моей команде
10% звонков и чатов → Заказы
Посредники занимают довольно большую долю среди моих клиентов, и я считаю, что их не стоит бояться. Они говорят с нами на одном языке, им не нужно объяснять профессиональные тонкости и они точно так же, как и мы, заинтересованы в качественной работе.
Отдельно выстраиваю работу с партнёрами: у меня есть проверенные коллеги по бизнесу, которым время от времени нужна помощь на объектах. Я, в свою очередь, тоже прошу их о помощи, если чувствую нехватку бригад.
Отказался от мелких заказов
Спустя несколько лет на Авито я понял, что недорогие заказы моему бизнесу брать невыгодно: из этой ниши мы уже выросли. Например, мы отказываем, когда нас просят возвести одну стену или выложить плиткой фартук на кухне. Чтобы выполнить такую работу, приходится тратить время на оргвопросы, задействовать работников, а выручка в итоге будет очень маленькая.
И ещё один момент: у меня есть личное наблюдение — чем меньше клиент рассчитывает потратить, тем больше будет с ним проблем. Такие люди обычно стараются экономить на всём. С этим подходом работать очень тяжело, и мы не можем гарантировать качество.
Чтобы сразу отсеять недорогие и мелкие заказы, в блоке «О компании» я написал, что не работаю с ними. Теперь те, кто находят мои объявления на Авито, сразу видят, стоит ли обращаться ко мне или лучше поискать другие варианты.
Слежу за тенденциями на рынке
Я постоянно мониторю, что происходит на рынке: это помогает мне развивать бизнес и отвечать запросам клиентов.
«Подсматриваю» за конкурентами на Авито. В первую очередь меня интересуют коллеги, которые находятся в топе поисковой выдачи. Я изучаю их объявления, фотографии, анализирую продвижение. Раз в неделю я созваниваюсь с персональным менеджером Авито, и мы обсуждаем, что можно поменять в моих объявлениях или профиле и как наиболее эффективно продвигать объявления.
Учитываю сезонность бизнеса. В строительстве и ремонте январь и февраль традиционно считается «мёртвым» сезоном. Небольшая просадка по заказам ощущается с мая по август, когда люди уезжают отдыхать. Я готовлюсь к этим месяцам заранее — набираю базу заказов в декабре и весной. Получить больше заявок помогает усиленное продвижение на Авито.
Реагирую на изменения рынка. Стандарты, СНиП и таргеты в нашем бизнесе последние годы не менялись и вряд ли изменятся в ближайшее время. Наша задача — выполнять работы так, чтобы они соответствовали всем требованиям. Это гарантирует качество и привлекает новых клиентов.
В 2022 году мы столкнулись с дефицитом некоторых отделочных материалов. Но даже в самые тяжёлые времена искали варианты для закупок и находили их. Сейчас материалы довольно сильно подорожали, но найти их несложно: основные производства остались на территории России.
Важно знать, какие новые услуги и методы ремонта появляются в нашей сфере. Например, в черновой отделке сегодня используют полусухую стяжку. В отличие от мокрой, она даёт меньшую просадку, быстрее высыхает и даёт идеально ровный пол. Именно её мы и предлагаем клиентам. В чистовом ремонте за последние годы постепенно выходит из моды ламинат, а вместо него часто просят положить кварцвиниловую плитку. Так в моей команде появились профессионалы, которые помогают быстро и качественно закрывать этот сегмент работ.
Коротко: как развивать на Авито бизнес по ремонту и отделке помещений
Чтобы привлекать клиентов в категории «Ремонт и отделка» на Авито, нужно соблюдать несколько правил:
✔️Составляйте объявления так, чтобы человеку, который далёк от сферы строительства и ремонта, было понятно: какие работы вы выполняете, сколько стоит 1 м², каким образом будет происходит сделка, на каком этапе нужна оплата. Предлагайте разные варианты сотрудничества: составить смету можно с выездом специалиста и удалённо, а материалы закупить своими силами или использовать то, что приобрёл заказчик.
✔️ Используйте качественные фото к объявлениям: потенциальному клиенту будет интересно увидеть результат «до» и «после». Инфографика помогает привлечь внимание и рассказать больше о преимуществах вашего бизнеса. Хороший способ поднять конверсию — поставить короткое видео об услуге в качестве обложки объявления. Эксперты говорят, что это может вдвое увеличить переходы в просмотр объявления и запрос контактов.
✔️Не пренебрегайте услугами продвижения: на Авито очень много предложений по ремонту и отделке — конкуренция высокая. Если не увеличить количество просмотров, объявление быстро уйдёт с первой страницы поисковой выдачи и вас просто не заметят.
✔️ Обрабатывайте все входящие звонки и заявки в чате. Писать и звонить вам могут ночью и по выходным, но главное — ответить в начале рабочего дня. Клиенту, который не принял решение после первого контакта, можно перезвонить или написать спустя неделю. Если сделать это позже, то он, скорее всего, уже найдёт другие варианты.
✔️Отслеживайте активность конкурентов и ситуацию на рынке, чтобы предлагать своим клиентам актуальные услуги.
Источник материала Авито